Đang nằm trên sofa xem Friends lần thứ n thì điện thoại ‘ting ting’ tin nhắn.

“Anh ơi hôm nay đi ăn gì nhỉ?”

Vừa nãy xem feed vừa bị triggered hình burger nên giờ muốn chạy ra Marcel làm một cái Cheese Burger ăn kèm với một ít naughty cheesy bacon-y fries ngon lành.

Thật ra, có rất nhiều điểm chung giữa việc chọn hôm nay ăn gì, bán hàng và trình bày ý tưởng cho sếp của bạn.

Vậy làm thế nào để mọi người chọn đề xuất của mình nhiều hơn?

Hôm nay ta cùng tìm hiểu về ‘hiệu ứng chim mồi’ và liệu bạn gái tôi có chọn ăn ở Marcel không nhé.

Ai cũng thích đi club cùng đứa bạn xấu hơn mình một chút.

Nếu để ý, việc bạn đẹp hay xấu, tự tin hay tự ti về bản thân (giá trị nhận thức – perceived value) đôi khi phụ thuộc vào những người mình đi cùng (bối cảnh – context).

Độ hấp dẫn của thứ được chọn bị ảnh hưởng bởi sự so sánh với những thứ còn lại mà ta không chọn.

Một trường hợp khác. Tưởng tượng bạn đang đứng ở CGV mua bắp cùng nàng, phim bắt đầu trong 5 phút mà còn chưa đi tè nữa. Mua cỡ nào bây giờ?

Khi đứng giữa 2 lựa chọn, quyết định cuối cùng của chúng ta bị ảnh hưởng khi được giới thiệu thêm lựa chọn thứ 3 – ‘chim mồi’ của chúng ta.

‘Chim mồi’ hoạt động như thế nào?

Trong thí nghiệm tuyệt vời (và rất quan trọng) của Dan Ariely về ‘hiệu ứng chim mồi’, độc giả đứng trước 2 lựa chọn khi đăng ký mua báo.

Ở một nhóm khác, Dan giới thiệu thêm một lựa chọn ‘chim mồi’ ở giữa: báo giấy ($125)

Sự hiệu quả của ‘chim mồi’ nằm ở việc thay đổi đánh giá của ta về ‘giá trị’ của mỗi lựa chọn.

Mặc dù không ai chọn ‘chim mồi’, ta không thể phủ nhận độ ảnh hưởng của lựa chọn này tới cách ta đánh giá 2 lựa chọn còn lại. Ở cùng mức giá $125, combo báo điện tử + báo giấy trở thành một món ‘hời’. Chỉ cần nhìn qua cũng có thể nhận ra.

Và cái sự nhìn-qua-cũng-có-thể-nhận-ra này cũng chính là lý do tại sao ‘chim mồi’ rất hiệu quả.

Về cơ bản, lựa chọn ‘chim mồi’ có hiệu quả cao vì não của chúng ta… lười. 

Kể cả khi ta không nhận thức được điều này, não luôn thích các quyết định sử dụng ít năng lượng nhất. (có thể vì Mẹ Tự Nhiên đã ra chỉ thị là bảo toàn càng nhiều năng lượng thì khả năng sinh tồn càng cao)

Và qua việc tạo ra sự bất cân đối về giá trị giữa các lựa chọn, các “chim mồi” hướng chúng ta tới những quyết định dễ dàng hơn. Như ví dụ dưới đây, là căn nhà mà người môi giới muốn bán được.

Thay vì bạn đưa người mua thẳng tới ‘mục tiêu’ và hope for the best. Hãy cùng tạo ra một sự bất cân xứng và tăng giá trị của căn nhà này lên nhé.

Để các ‘chim mồi’ làm việc một cách hiệu quả nhất, bạn sẽ giới thiệu tổng cộng 3 căn nhà. Trong đó có 1 căn rất xấu, căn ‘mục tiêu’ và 1 căn gần tương đồng với ‘mục tiêu’ nhưng không bằng.

Đầu tiên, chào mừng tới căn số 1.

Sau sự thất vọng của căn số 1, người mua sẽ cảm thấy ấn tượng hơn rất nhiều khi được đưa tới căn số 2 và số 3.

Chìa khoá khi thiết kế ‘chim mồi’ là tạo một sự bất xứng, qua đó tăng giá trị nhận thức của ‘mục tiêu’ lên.

Nào, đến lượt bạn thử tạo ‘chim mồi’ cho mục tiêu của mình rồi. Tôi dám chắc là xác suất ý tưởng của bạn được chọn sẽ tăng lên đáng kể đấy.

Nếu bạn đã áp dụng và thành công, kể cho tôi nghe nhé. Thực ra thì, nếu thất bại cũng kể tôi nghe để mình cùng tìm hiểu tại sao ha.
Email: zim.tripham@gmail.com
FB và IG @zimicas

See you in a bit.
Zim